第十一講 理財顧問服務(下)

　　我們首先看上次課的習題。

　　1、對客戶拒絕的理解不恰當的是()

　　A.拒絕是客戶的習慣性動作

　　B.客戶之所以拒絕，有可能是心理有顧慮

　　C.客戶的拒絕行為也能為從業人員提供有意義的提示

　　D.客戶提出拒絕，從業人員就沒有回旋余地了

　　2、介紹法就是通過()介紹客戶

　　A.同事

　　B.客戶

　　C.同學

　　D.同鄉

　　3、收集客戶個人信息的方法，不包括()

　　A.填寫登記表

　　B.與客戶交談

　　C.向第三人打聽

　　D.使用心理測試問卷

　　4、客戶的下列信息中屬于財務信息的有()

　　A.投資偏好

　　B.風險承受能力

　　C.社會地位

　　D.當前收支情況

　　E.財務結構安排

　　5、理財顧問服務包括的內容有()

　　A.個人投資產品推介

　　B.保險規劃

　　C.財務分析與規劃

　　D.向客戶投資建議

　　E.資金信托

　　6、以下各項屬于個人資產負債表中的短期負債的是()

　　A.主要住房貸款

　　B.房地產投資貸款

　　C.汽車貸款

　　D.保險費

　　7.下列哪些不是客戶信息的保密原則()

　　A.客戶信息用于專業分析和統計

　　B.從業人員有業務保護客戶的隱私權

　　C.客戶信息可以用于商業用途

　　D.未經客戶同意，不得泄露給他人
三、財務規劃

　　在對客戶全面了解的基礎上進行財務規劃。

　　一個全面的財務規劃涉及現金、消費及債務管理，保險規劃，稅收規劃，人生事件規劃及投資規劃等財務安排問題。

　　(一)現金、消費和債務管理

　　2、消費管理

　　(1)即期消費和遠期消費

　　(2)消費支出的預期

　　(3)孩子的消費

　　(4)住房、汽車等大額消費

　　(5)保險消費

　　3、債務管理

　　(1)先算好可負擔的債務額度;銀行從業人員應幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式。

　　需要考慮的因素包括：

　　貸款需求、家庭現有經濟實力、預期收支情況、還款能力、合理選擇貸款種類和擔保方式、信貸策劃特色情況的處理(還款期內銀行利率調整對還款額的影響、住房公積金的選擇、提前還貸等)。

　　(2)合理利率成本下，個人信貸能力取決于客戶收入能力和客戶資產價值。

　　(3)注意事項：

　　債務總量不超過凈資產;

　　債務期限不超過退休年齡;

　　債務支出占家庭收入0.4;

　　短期債務和長期債務間的比例;

　　債務重組。

　　4、現金、消費和債務管理的綜合考慮：

　　案例：

　　35歲的翟先生月收入6000元，年終獎10000元。妻子工資較穩定，每月2000元。兒子9個月大，兒子的花費約2000元。上有四位老人，有退休金并可照看孩子。買房子的貸款3萬元，月供1700元，其他每月生活開支3000元。銀行存款3萬元。

　　分析：

　　現金管理：月收入8000元，月均支出6700元，余1300元。每個月要有儲蓄習慣，約占家庭收入的1/3，可以應付家庭緊急情況;

　　消費管理：謹慎買車。如果買車每月增加1400元費用及帶動其他消費400元。

　　【例題】某夫婦銀行存款6000元，月收入共6000元。現在和父母住，所購住房一個月內可入住，則付按揭4500元/月。目前月支出2000元。你的投資建議是()

　　A.流動性問題不大

　　B.應該將6000元存款換成股票基金

　　C.可以將下個月的房屋出租

　　D.不需要減少月支出
二)保險規劃

　　保險的定義：

　　保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生而造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者承擔給付保險金責任的商業保險行為。

　　法律角度：保險是一種合同

　　保險規劃具有風險轉移和合理避稅的功能。

　　1、制定保險規劃的原則：

　　(1)轉移風險的原則

　　(2)量力而行的原則

　　(3)分析客戶保險需要：適應性、支付能力、選擇性

　　2、保險規劃的主要步驟：

　　(1)確定保險標的(作為保險對象的財產及其有關利益，或者人的壽命和身體)

　　只有對保險標的具有可保利益才能為其投保。可保利益應符合三個要求：必須是法律認可的利益;必須是客觀存在的利益;必須是可衡量的利益。

　　(2)選定保險產品：

　　常見的：意外傷害、健康險、人壽險、意外損毀險等;

　　合理搭配不同險種，如主險+附加險

　　(3)確定保險金額

　　人的價值評估法：生命價值法、財務需求法、資產保存法等

　　(4)明確保險期限：

　　中短期：半年或一年，意外傷害、健康、財產保險;

　　中長期：15年甚至終身，人壽保險。

　　3、保險規劃的風險

　　(1)未充分保險的風險

　　(2)過分保險的風險

　　(3)不必要保險的風險

　　4 保險規劃案例：

　　鄒先生，24歲，月薪2000元，單身，有社保，無家庭負擔。

　　保險規劃：

　　終身人壽保險：繳費期10年，年保費504元，保險金額5萬元;

　　意外傷害保險：繳費期每年，年保費172.4元，保險金額4萬元。

　　【例題】人身保險產品中的兩全保險不僅保障被保險人本人的利益，也使()利益得到保障。

　　A.債權人

　　B.債務人

　　C.繼承人

　　D.受益人