第二節、客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財務分析

　　客戶風險特征和其他理財特性分析

　　客戶理財需求和目標分析

　　(一)收集客戶信息

　　教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財務信息與非財務信息

　　客戶信息收集方法：初級信息的收集方

　　法、次級信息的收集方法

　　(二)客戶財務分析

　　個人資產負債表 現金流量表 (教材P201,202看看)

　　現金流量表

　　未來現金流量表

　　財務比例分析

　　客戶資產負債表

　　在解讀個人資產負債表時，銀行從業人員需要掌握的一個基本關系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　所有者權益=資產-負債

　　通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構，該公式告訴我們資產由負債和所有者權益組成。當負債相對于所有者權益來說過高時，個人有出現財務危機的風險。客戶的資產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確的分析客戶的資產負債表是財務規劃和投資組合的基礎

　　現金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個人現金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發現個人消費方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財務資源

　　收入預期表

　　預測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項目變化等因素的不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施;二是根據客戶的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計

　　在這種收入預測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規性收入和臨時性收入兩類

　　收入預期表

　　在估計客戶的未來支出時，需要了解兩種不同狀態下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實現的支出水。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出,還是期望達到的消費水平支出,都要考慮客戶所在地區的通貨膨脹率的高低

　　財務比例分析

　　財務比例分析是指通過對客戶的資產負債表和現金流量表中若干項目的數值之比進行分析，找出改善客戶財務狀況的方法和措施，實現客戶的財務目標

　　(三)客戶風險特征和其他理財特征分析

　　客戶的風險特征可以由 風險偏好、風險認知度、實際風險承受能力構成。對待不同風險特征的人當然應當采用不同理財方式

　　結合上述風險特征的三個方面，我們可以分別用風險承受能力和風險承受態度兩個指標來分析客戶的體現特征

　　結合風險能力和風險態度兩個方面的數據，可以找到客戶在風險矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合

　　其他理財特征：

　　投資渠道偏好。是指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡

　　知識結構。客戶個人的知識結構尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生影響

　　生活方式。客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要

　　個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現，會對理財的方式和方法產生影響

　　(四)客戶理財需求和目標分析

　　客戶目標按時間的長短可以劃分為：短期目標、中期目標、長期目標

　　由于客戶本身對于投資產品和投資風險的認識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基礎上，共同確定一個合理的目標
三、財務規劃 (教材知識要熟悉掌握)

　　包括：五項

　　現金、消費和債務管理

　　保險規劃

　　稅收規劃

　　人生事件規劃

　　投資規劃

　　(一)現金、消費和債務管理

　　現金管理是對現金和流動資產的日常管理。其目的在于滿足日常的、周期性支出的需求;滿足應急資金的需;滿足未來消費的需求;滿足財富積累與投資獲利的需求

　　合理的現金預算是實現個人理財規劃的基礎，用一定的時間去評估現有的財務狀況、支出模式及目標，會得到一項比較實際的預算。預算編制的程序包括：設定長期理財規劃目標、預測年度收入、算出年度支出預算目標、對預算進行控制與差異分析

　　應急資金管理：緊急備用金可以應對失業或失能導致的工作收入中斷，應對緊急醫療或意外所導致的超支費用。包括兩個方面的內容

　　1、.以現有資產狀況來衡量緊急預備金的應變能力

　　失業保障月數=存款、可變現資產或凈資產/月固定支出意外或災害承受能力=(可變現資產+保險理賠金-現有負債)/基本費用

　　2、緊急預備金可以用兩種方式來儲備，一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;二是利用貸款額度

　　消費的合理性與客戶的收入、資產水平、 家庭情況、實際需要等等因素相關。

　　在消費管理中要注意一下幾個方面：

　　1、 即期消費和遠期消費

　　2、消費支出的預期

　　3、孩子的消費

　　4、住房、汽車等大額消費

　　5、保險消費

　　在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負債，負債是平衡現在與未來享受的工具。

　　有效債務管理中需要考慮的因素包括：

　　貸款需求2、家庭現有經濟實力3、預期收支情況4、還款能力5、合理選擇貸款種類和擔保方式6、選擇貸款期限與首期用款及還貸方式7、信貸策劃特殊情況的處理

　　在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：客戶收入能力、客戶資產價值