第六章理財顧問服務

本章考點記憶圖

本章考點內容精講
第一節 理財顧問服務概述
一、理財顧問服務的概念
理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。
二、理財顧問服務的流程
商業銀行的理財顧問服務是一個循序漸進的有機整體，體現在理財顧問過程中的相關環節。參考國際通行理財顧問服務流程并結合國內商業銀行理財顧問服務的實際情況，設計出適合我國目前發展狀況的理財顧問流程圖(如表6—1)。

三、理財顧問服務的特點
(一)顧問性
理財顧問服務，商業銀行只提供建議，最終決策權在客戶。如果客戶接受建議并實施，因此產生的所有收益或風險均由客戶擁有或承擔。如果涉及代客操作，一定要合乎有關規定。
(二)專業性
理財顧問服務是一項專業性很強的服務，要求從業人員有扎實的金融知識基礎，對相關的金融市場及其交易機制有清晰的認識，對相關的金融產品的風險性和收益性能準確地測算和分析。
(三)綜合性
理財顧問服務涉及的內容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務的各個方面。
(四)制度性
商業銀行提供理財顧問服務應具有標準的服務流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應的管理規章制度以及明確的相關部門和人員的責任。
(五)長期性
商業銀行提供理財顧問服務尋求的就是和客戶建立一個長期的關系，不能只追求短期的收益

第二節 客戶分析
一、收集客戶信息
(一)客戶信息分類
客戶信息可分為定量信息和定性信息，非財務信息和財務信息。
財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發展趨勢等。財務信息是銀行從業人員制定個人財務規劃的基礎和根據。非財務信息是指其他相關的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。幫助從業人員進一步了解客戶，對個人財務規劃的制定有直接的影響。
(二)客戶信息的收集方法
1．初級信息的收集方法
初級信息指客戶個人和財務資料。從業人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采取數據調查表來幫助收集定量信息。數據調查表可以采用從業人員提問，客戶回答，然后由從業人員填寫的方式進行。
2．次級信息的收集方法
次級信息指宏觀經濟信息。宏觀經濟信息可以從政府部門或金融機構公布的信息中獲得，需要從業人員在平日的工作中收集和積累，建立專門數據庫。
二、客戶財務分析
銀行從業人員向客戶提供財務分析、財務規劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表——資產負債表和現金流量表。銀行從業人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現情況。
(一)個人資產負債表
在解讀個人資產負債表時，銀行從業人員需要掌握的一個基本關系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：
凈資產=資產一負債
通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構。當負債相對于所有者權益來說過高時，個人有出現財務危機的風險。客戶的
資產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規劃和投資組合的基礎。
(二)現金流量表
現金流量表用來說明在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。現金流量表只記錄涉及實際現金流人和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現金價值的累積以及股權投資的資本利得也應列入現金流量表。
在掌握了收入和支出信息后，銀行從業人員就可以計算客戶每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的計算
公式如下： ．
盈余/赤字=收入-支出
個人現金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規劃提供以
下幫助：
(1)有助于發現個人消費方式上的潛在問題；(2)有助于找到解決這些問題的方法；(3)有助于更有效地利用財務資源。
(三)未來現金流量表
分析了客戶現在的現金流量狀況后，銀行從業人員還應對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。
1．預測客戶未來的收入
客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施；二是根據客戶的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。
在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規性收入和臨時性收入兩類。
2．預測客戶未來的支出
在估計客戶的未來支出時，銀行從業人員需要了解兩種不同狀態下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現的支出水平。
無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業人員都首先要考慮客戶所在地區的通貨膨脹率的高低。
三、客戶風險特征和其他理財特性分析
(一)客戶的風險特征
風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態度都是不一樣的。客戶的風險特征是進行理財顧問服務要考慮的重要因素之一。
客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：
1．風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態度，也是一種不確定性在客戶心理上產生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調平安是福。
2．風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經驗。