一位在杭州某家股份制商業(yè)銀行當(dāng)過支行行長的金融人士，決定投身保險行業(yè)，做一個賣保險的精英業(yè)務(wù)員。最近，一家合資保險公司正在杭州招募精英部成員，他們設(shè)的門檻很高，其中有一項是不招收有保險從業(yè)經(jīng)驗者。

　　精英之路如何吸引高端人才

　　本科或以上學(xué)歷;年齡28至40歲;三年以上銷售、管理、金融等工作經(jīng)驗;以往工作年收入5萬元以上;杭州工作或生活兩年以上;良好的中文及書面表達及組織能力，略懂英文;具有創(chuàng)新精神與企業(yè)家意識;沒有保險從業(yè)經(jīng)歷。以上這些就是進入中宏人壽精英部的基本門檻，即使符合上述所有條件的人也還是要經(jīng)歷四輪面試才有可能成為精英部的一員。

　　中宏人壽浙江分公司的副總經(jīng)理廖大發(fā)，是組建此次中宏精英部的負(fù)責(zé)人。他告訴記者，他在臺灣從事保險業(yè)10多年，2008年來到杭州后組建中宏在杭州的營銷精英二部，如今正在招募的是精英三部。

　　“我們通過篩選9000人求職資料，經(jīng)過四輪面試，篩選到75位，再由我親自面試，目前已經(jīng)確定的只有15位。”廖大發(fā)告訴記者，這個部門準(zhǔn)備在3月20日左右正式成立，而計劃招募的成員是25位。

　　而剛剛確定的第15位其實并不符合基本條件，因為他的年齡已經(jīng)超過40歲的門檻。廖大發(fā)說，第15位成員有豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗，而且曾經(jīng)是杭州一家股份制商業(yè)銀行的支行行長，2008年下海創(chuàng)業(yè)不幸被國際金融風(fēng)暴波及。讓廖大發(fā)看重的并不僅僅是他的金融從業(yè)經(jīng)驗，而是他的創(chuàng)業(yè)精神和管理能力。因為精英部的成員最終的發(fā)展方向有三個：保險理財規(guī)劃師、職業(yè)經(jīng)理人和營銷團隊的帶領(lǐng)人。其中，所謂營銷團隊的帶領(lǐng)人有點類似于在保險公司內(nèi)部的自主創(chuàng)業(yè)，而這也是吸引那位曾經(jīng)的銀行家加盟的重要原因。

　　同時，浙江保險市場的巨大潛力也吸引著那些高端人才。廖大發(fā)介紹說，在1999年時，臺灣的人壽保險投保率就已經(jīng)達到105%，而相比之下大陸的人壽保險市場還有巨大的空間等待開發(fā)。根據(jù)浙江保監(jiān)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2009年年底，浙江平均每個家庭擁有1.2張人身險保單。

　　真正的保險規(guī)劃師怎么賣保險

　　無論以后的發(fā)展方向是保險公司的職業(yè)經(jīng)理人還是一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，這些精英部的成員首先要做的是一個保險理財規(guī)劃師。

　　大部分人都有過這樣的經(jīng)歷，接到一個陌生保險業(yè)務(wù)員打來的電話，對方滔滔不絕地介紹某款保險產(chǎn)品如何如何的好，極力勸說消費者投保。此時，這位保險業(yè)務(wù)員根本不清楚消費者的具體情況，他只想賣出一份保險，而不去關(guān)心客戶的保險需求是什么。當(dāng)然，這樣的保險營銷成功率也是相當(dāng)?shù)汀?/p>

　　事實上，導(dǎo)致消費者對保險認(rèn)可度低的一個重要原因，就是很多保險業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任的營銷方式。長期以來，保險業(yè)內(nèi)人士一直呼吁要培養(yǎng)保險理財規(guī)劃師。

　　一位真正的保險理財規(guī)劃師如何賣保險?中宏保險廖大發(fā)說，精英部的培訓(xùn)和普通業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)很不一樣，首先精英部的成員要學(xué)會如何深入分析客戶的保險需求。作為一個普通的保險營銷員，賣出一份年繳一兩萬元的保單可能就覺得是高額保單了，而對精英部的成員來說，如果能夠滿足客戶的全面需求，客戶愿意年繳5萬元10萬元的保單也不稀奇。“精英部的成員銷售的保單件均保費是6000元到1萬元。”廖大發(fā)說，能否全面深入地挖掘客戶的保險需求，并由此搭建一個比較完整的保險規(guī)劃，這是普通業(yè)務(wù)員和理財規(guī)劃師的區(qū)別所在。