一、銷售變化引起的需求

　　1.季節性銷售增長

　　具有季節性銷售特點的公司將經歷存貨和應收賬款等資產的季節性增長，存貨增長通常會出現在銷售旺季期間或之前，而應收賬款增加則主要是由銷售增長引起的。在季節性增長之后，這些資產會隨著銷售旺季的結束而減少，同時銷售量也逐漸降低，公司經營將進入低谷時期。

　　季節性資產增加的三個主要融資渠道：

　　(1)季節性負債增加：應付賬款和應計費用;

　　(2)內部融資，來自公司內部的現金和有價證券;

　　(3)銀行貸款。

　　當季節性資產數量超過季節性負債時，超出的部分需要通過公司內部融資或者銀行貸款來補充，這部分融資稱作營運資本投資。銀行貸款的還款來源主要是季節性資產減少所釋放出的現金。

　　通過對現金流的預測以及月度或季度的營運資本投資、銷售和現金水平等的分析，銀行可以獲得如下信息：

　　(1)決定季節性銷售模式是否創造季節性借款需求;

　　(2)評估營運資本投資需求的時間和金額;

　　(3)決定合適的季節性貸款結構及償還時間表。

　　2.長期銷售增長

　　由于資產的效率很難實現長期持續的增長，所以資產的增加對于銷售收入的增長就顯得非常重要。

　　(1)資產增長的模式

　　核心流動資產指的是在資產負債表上始終存在的那一部分流動資產。這部分資產應當由長期融資來實現，具體包括核心流動負債的增長或營運資本投資的增加。當一個公司的季節性和長期性銷售收入同時增長時，流動資產的增長體現為核心流動資產和季節性資產的共同增長。

　　公司可以通過多種渠道獲得資金滿足運營資本投資需求，其中留存收益是支撐銷售長期增長的重要資金來源。用于支持長期銷售增長的資本性支出(主要包括內部留存收益和外部長期融資)，其融資也必須通過長期融資實現。

　　銀行判斷公司長期銷售收入增長是否產生借款需求的方法一般有以下幾種：

　　①判斷持續的銷售增長率是否足：銷售收入保持穩定、快速的增長;經營現金流不足以滿足營運資本投資和資本支出的增長;資產效率相對穩定，表明資產增長是由銷售收入增加而不是效率的下降引起。

　　③確定若干年的“可持續增長率”并將其同實際銷售增長率相比較。如果實際銷售增長率明顯高于可持續增長率的話，長期銷售收入增長將產生借款需求。

　　(2)可持續增長率的計算。

　　可持續增長率是公司在沒有增加財務杠桿情況下可以實現的長期銷售增長率，也就是說主要依靠內部融資即可實現的增長率。可持續增長率可以作為判斷公司是否需要銀行借款的依據。

　　可持續增長率的假設條件如下：

　　①公司的資產周轉率將維持當前水平;

　　②公司的銷售凈利率將維持當前水平，并且可以涵蓋負債的利息;

　　③公司保持持續不變的紅利發放政策;

　　④公司的財務杠桿不變;

　　⑤公司未增發股票。

　　內部融資的資金來源是凈資本、留存收益和增發股票。一般情況下，企業不能任意發行股票，因此，在估計可持續增長率時通常假設內部融資的資金來源主要是留存收益。

　　一個公司的可持續增長率取決于以下四個變量：

　　①利潤率：利潤率越高，銷售增長越快;

　　②留存利潤：用于分紅的利潤越少，銷售增長越快;

　　③資產效率：效率越高，銷售增長越快;

　　④杠桿：杠桿越高，銷售增長越快。

　　可持續增長率的計算方法如下：

　　SGR= ROE×RR/(1-ROE x RR) (4.1)

　　其中，SGR表示可持續增長率;ROE為資本回報率，即凈利潤與所有者權益的比率;RR為留存比率，RR =1 -紅利支付率。

　　在財務分析中，ROE可以分解為：利潤率、資產使用效率和財務杠桿。因此，在前面提到的影響可持續增長率的四個因素中，利潤率、資產使用效率、財務杠桿三個因素通過資本回報率(ROE)反映在公式中，而剩余利潤通過留存比率(RR)反映在公式中。可見，公式(4.1)包含了前面提到的影響可持續增長率(SGR)的四個主要因素。

　　3.可持續增長率的作用

　　通過對可持續增長率的分析，可以獲得以下重要信息：

　　(1)在不增加財務杠桿的情況下，并且利潤率、資產使用效率、紅利支付率均保持不變，公司的銷售增長速度如何?

　　(2)在紅利支付率、資產使用效率和財務杠桿保持不變，利潤率可變的情況下，公司的銷售增長情況如何?

　　(3)如果公司的資產使用效率改變了，要保持公司目前的經營杠桿、利潤率和紅利分配政策，銷售增長情況將如何變化?

　　(4)在資產使用效率和利潤率不變的情況下，公司通過外部融資增加財務杠桿，銷售增長情況將如何?

　　(5)如果公司增加了紅利支付率，這將對公司的內部融資能力產生什么樣的影響?

　　如果公司的運營情況基本穩定，以上問題可以通過替代可持續增長率的四個影響因素或引入新的假設來衡量。

　　ROE=利潤率×資產使用效率×財務杠桿

　　=凈利潤/銷售收入×銷售收入/總資產×總資產/所有者權益

　　銀行通過對實際增長率和可持續增長率的趨勢比較，可以做出合理的貸款決策：

　　(1)如果實際增長率顯著超過可持續增長率，——公司確實需要貸款;

　　(2)如果實際增長率低于可持續增長率，——公司目前未能充分利用內部資源，銀行不予受理貸款申請
二、資產變化引起的需求

　　1.資產效率的下降——各類資金的周轉天數，周轉越快，效率越高

　　如果公司的現金需求超過了現金供給，那么資產效率下降和商業信用減少(流動負債減少)可能成為公司貸款的原因。應收賬款和存貨的增加、應付賬款的減少將導致企業的借款需求。通過現金流分析方法，銀行可以判斷公司上述方面的變化是否會導致現金需求。

　　應收賬款周轉天數延長對現金回收期會產生很大影響。資金周轉周期的延長引起的借款需求與應收賬款周轉天數、存貨周轉天數和應付賬款周轉天數有關。

　　2.固定資產的重置和擴張

　　(1)固定資產的重置

　　固定資產重置的原因主要是設備自然老化和技術更新。與公司管理層進行必要的溝通，有助于了解固定資產重置的需求和計劃。