第一節(jié) 客戶(hù)品質(zhì)分析

　　一、客戶(hù)品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶(hù)歷史分析

　　(1)成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源

　　①基于人力資源。②基于技術(shù)資源。③基于客戶(hù)資源。④基于行業(yè)利潤(rùn)率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷(xiāo)分工。

　　(2)經(jīng)營(yíng)范圍

　　①要注意目前客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”。

　　②要注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。

　　③要注意客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱(chēng)變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶(hù)重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶(hù)發(fā)生重組情形時(shí)，客戶(hù)或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6-1所示。

　　客戶(hù)法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　　(1)上市客戶(hù)

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。

　　②關(guān)鍵人控制。客戶(hù)決策和客戶(hù)運(yùn)作以?xún)?nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　　③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶(hù)內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國(guó)有獨(dú)資客戶(hù)

　　①所有者缺位。

　　②行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　　(3)民營(yíng)客戶(hù)

　　民營(yíng)客戶(hù)的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶(hù)管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶(hù)的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶(hù)的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。⑤進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　　①借款人的還款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng)”查閱，看客戶(hù)過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

　　②客戶(hù)的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。

　　③除客戶(hù)的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶(hù)的股東(尤其是大股東)，了解客戶(hù)主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況

　　信貸人員可以從客戶(hù)的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷(xiāo)三個(gè)方面分析客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。

　　1.供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。

　　(1)貨品質(zhì)量。客戶(hù)采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。

　　(2)貨品價(jià)格。把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶(hù)產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶(hù)關(guān)系等因素。

　　(3)進(jìn)貨渠道。進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶(hù)的進(jìn)貨渠道可以從有無(wú)中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個(gè)方面來(lái)考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買(mǎi)方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶(hù)的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的交易地位。

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。

　　(1)技術(shù)水平。客戶(hù)技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶(hù)的技術(shù)水平。

　　(2)設(shè)備狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

　　(3)環(huán)保情況。一是要了解客戶(hù)的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)，詳細(xì)分析客戶(hù)生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶(hù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.銷(xiāo)售階段分析

　　銷(xiāo)售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷(xiāo)售給誰(shuí)、怎樣銷(xiāo)售、以什么條件銷(xiāo)售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。

　　(1)目標(biāo)客戶(hù)。選擇目標(biāo)客戶(hù)就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶(hù)群。

　　(2)銷(xiāo)售渠道。有兩種情形：一是直接銷(xiāo)售，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷(xiāo)售，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷(xiāo)售。賒賬銷(xiāo)售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。