第六章 客戶分析

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
　　（一） 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
　　1．客戶歷史分析
　　（1）成立動(dòng)機(jī)
　　①基于人力資源。
　　②基于技術(shù)資源。
　　③基于客戶資源。
　　④基于行業(yè)利潤(rùn)率。
　　⑤基于產(chǎn)品分工。
　　⑥基于產(chǎn)銷分工。
　　（2）經(jīng)營(yíng)范圍
　　①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。
　　②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：
　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型；二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型；三是技術(shù)變換型；四是股權(quán)變更型；五是業(yè)務(wù)停頓型。
　　③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)
　　（3）名稱變更
　　客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更。客戶名稱也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。
　　（4）以往重組情況
　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。
　　2．法人治理結(jié)構(gòu)分析
　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。
　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。
　　（1）上市客戶
　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。
　　②關(guān)鍵人控制。
　　③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。
　　（2）國(guó)有獨(dú)資客戶
　　①所有者缺位。
　　②行政干預(yù)。
　　（3）民營(yíng)客戶
　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。
　　3．股東背景
　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：
　　①家庭背景。
　　②外資背景。
　　③政府背景。
　　④上市背景。
　　4．高管人員的素質(zhì)
　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：
　　①受教育的程度。
　　②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
　　③修養(yǎng)品德。
　　④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。
　　⑤進(jìn)取精神。
　　5．信譽(yù)狀況
　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。
　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。
　　②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。
　　（二） 客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況
　　1．供應(yīng)階段分析
　　（1）貨品質(zhì)量
　　（2）貨品價(jià)格
　　（3）進(jìn)貨渠道
　　①有無(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。
　　②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
　　③運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。
　　④進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。
　　（4）付款條件
　　付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素
　　2．生產(chǎn)階段分析
　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。
　　（1）技術(shù)水平
　　客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。
　　（2）設(shè)備狀況
　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。
　　（3）環(huán)保情況
　　信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)（包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等）。
　　3．銷售階段分析
　　銷售階段的核心是市場(chǎng)。
　　（1）目標(biāo)客戶
　　沒有客戶就沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。
　　（2）銷售渠道
　　銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售；二是間接銷售。
　　（3）收款條件
　　收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。
　　收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。