招行小微貸款新增1383億 高于民生與光大增量總和

　　朱紫云

　　1月14日上班時間結束后，身為招行零售銀行部總經理助理的趙曉君顧不上吃晚飯，晚上6點到8點還要召開全行零售條線個貸業務客戶經理視頻培訓會，今天培訓重點之一是如何說服和吸引更多的小微企業主將其主要生意往來放到自己的銀行。

　　參加視頻培訓會的個貸業務客戶經理中大部分原來是做房屋按揭的客戶經理，這些客戶經理2013年轉化成小微業務客戶經理。而正是這2400多名客戶經理的團隊，使得去年招行小微貸款新增了近1400億元。

　　《中國經營報(博客,微博)》記者獲得的央行內部統計數據顯示，2013年個人經營性貸款統計口徑下的500萬元以下小微貸款規模，招行當年新增1383億元，連續第二年增量領跑同業;緊隨其后的民生銀行(600016,股吧)小微貸款新增863億元，光大銀行(601818,股吧)和平安銀行(000001,股吧)小微貸款新增分別為362億元和342億元。

　　在利率市場化和金融脫媒趨勢下，越來越多的中小股份制銀行開始探索零售貸款業務的小微化金融方向，以期在未來競爭中搶占先機。

　　連續兩年增量趕超民生

　　2012年招行和民生小微增量相差不到100億元，2013年兩者相差擴大到520億元左右。

　　央行內部相關數據顯示，2013年個人經營性貸款統計口徑下的500萬元以下小微貸款規模，招行當年新增1383億元，連續第二年增量保持同業第一;民生銀行小微貸款新增863億元，位居第二，緊隨其后的光大銀行、平安銀行、中信銀行(601998,股吧)小微貸款新增分別為362億元、342.40 億元、341.79億元。

　　同統計口徑下，四大國有大型銀行中農行個人經營貸款新增規模最多，達到834億元。中行、建行、工行分別為223.95億元、149.66億元、66.49億元。

　　不過，早于招行3年開展小微貸款業務的民生在余額上仍保持領先地位。上述數據顯示，2013年民生小微企業貸款余額為4071.58 億元;同期，招行小微企業貸款余額為3154.52 億元。

　　招行自2012年全面啟動小微貸款業務后則顯現出后來者居上的迅猛追速，當年即以新增906.6億元趕超同業問鼎增幅榜首位，同年民生小微貸款新增845億元，兩者相差不到100億元;2013年兩者差距進一步擴大，當年新增量相差520億元左右。

　　“經過近兩年時間的實踐，招行"小額、批量、標準化"的小微信貸生產模式所帶來的快速增長已經被印證。”趙曉君說。

　　從2012年全面鋪開小微貸款業務以來，在降低運營成本的同時控制風險，是招行小微金融的不二法門。

　　為了降低運營成本，招行小微金融采取了標準化作業和集中化審批運營方式。目前，招行在總行成立了貸款運營中心，包括資料審查、資料錄入、貸款審批、貸款發放等小微貸款的中后臺操作全部集中至運營中心，分支行負責業務營銷、業務受理等工作。

　　與做大企業業務、房貸業務等相比，小微貸款業務的人力成本相對較高，提高人均操作效率不失為捷徑之一。“由于實行標準化作業、批量化營銷以及總行集中審批和運營，在小微貸款業務全面運營一年多時間內，招行從事小微貸款業務的客戶經理規模并沒有明顯增加，仍為2400人左右。”趙曉君說。

　　與其他股份制銀行動輒四五千人的營銷隊伍相比，貫徹低成本運營策略的招行并不打算采取人海戰術來實現小微業務的“跑馬圈地”。相反，招行將絕大部分原來從事房貸業務的客戶經理轉化為小微貸款業務的客戶經理。

　　“去年一個分行客戶經理單月人均業務量在20筆業務左右，總行貸款運營中心的審貸官一個人一天審15~20筆業務，總體而言2013年人均產能比2012年提高了50%。”趙曉君說。

　　除了理順機制體系、構建流程模式、培訓專業隊伍外，加速獲客成為銀行開展小微金融的當務之急。“現在銀行做小微業務的積極性都調動起來了，小微金融市場的競爭日趨激烈。”平安銀行小企業金融事業部總裁郭世邦告訴記者。

　　憑借在零售領域打拼多年積累的客群，招行小微金融一開始也著眼于發掘具有較強黏性和穩定性的零售存量客戶。未來要獲得更大增長，挖掘存量同時擴大增量顯得尤為重要。在獲客策略上，與其他股份制銀行一樣，招行也大打“增值服務”牌。

　　2013年7月，新任招行行長田惠宇在2013年全國分行行長年中工作會議上提出了招行深化推進二次轉型的行動綱領，將“服務”作為招行二次轉型的根本路徑。其中，田惠宇指出服務升級必須依靠內在的、體系化的服務能力，具體而言就是要提高業務模式的創新能力、內部資源的整合能力、員工隊伍的專業能力。

　　“我們打造了生意圈俱樂部——"生意會"，專門為小微企業主提供資源整合、企業經營和管理講座、金融財務培訓等，幫助小微企業主發展生意，為小微企業主提供更多增值服務。”趙曉君告訴記者，“生意一卡通”持卡人可自動升級為“生意會”會員，存量客戶可以將自己的生意圈帶進“生意會”，小微企業主在擴大交際圈的同時也為銀行帶來更多的新客戶，“目前會員已有70多萬”。

　　早在2011年左右民生銀行各地分行陸續成立小微企業俱樂部，旨在實現銀企之間的利益共享、資源共享，為小微企業主提供全面金融服務。2013年小微企業貸款發展較快的平安銀行也借此作為拓展客戶群的方式。

　　“過去很多銀行做的產品推介會類似"大鍋飯"，針對性不強;2013年我們在全國范圍內做了20多場財務大講堂，針對小微企業主的不同金融需求我們提供有針對性的金融財務講座和培訓，為小微企業主提供定制服務。”郭世邦說。

　　應對利率市場化沖擊

　　“在把小微業務規模做大的同時要管住風險，這樣利率市場化后才能提高小微貸款定價水平。”

　　隨著利率市場化加速、金融脫媒愈演愈烈，小微金融業務成為各家銀行競相角逐的利潤制高點。

　　“2014年，從銀行角度來說，小微金融業務之于銀行的重要性日益提高，未來貸款資源上還會進一步向小微業務傾斜，畢竟小微貸款業務的高定價水平對銀行仍有吸引力。從小微企業角度來說，隨著國家推進新型城鎮化建設，小微企業將獲得較好的經營環境和生態環境。”郭世邦認為這些因素都是今年銀行開展小微金融業務的有利因素。

　　“小微金融業務是招行未來應對利率市場化沖擊的一個重要性戰略性業務。未來利率完全市場化后，息差會有所收窄。我們在把小微業務規模做大的同時要管住風險，這樣利率市場化后才能提高小微貸款定價水平，使之成為未來招行重要的利潤增長點之一。”趙曉君說。

　　繼2012年5月推出“生意一卡通”這個為小微客戶提供集貸款、結算、消費等綜合服務為一體的產品后，招行已經把為小微客戶提供綜合化的金融服務作為小微業務發展的方向。2014年，將在綜合金融服務方面繼續推動。

　　在服務渠道創新方面，2014年將推出基于互聯網金融理念設計的全自動貸款流程。對部分現有的小微客戶完全依靠數據直接發放貸款。

　　在郭世邦看來，“不利”的因素則是隨著普惠金融在中國不斷發展，其重點目標同樣瞄準了微型金融企業。除了銀行之外，越來越多的互聯網企業、民間投資機構等紛紛加入小微金融市場，競爭將會變得更為激烈。

　　“互聯網企業和民間機構的加入，目前對銀行小微金融業務來說并沒有形成明顯沖擊，相反新型金融業態出現為銀行業提供更多的經驗借鑒和創新機會，比如銀行會加強和互聯網企業在數據方面的合作，對客戶數據進行分析和開發，同時銀行還具備互聯網企業所不具備的強大風控管理能力和體系，未來銀行在小微金融市場上仍大有可為。”郭世邦說。